در نگاه اول هیچگاه خودروی گرانی به صرف مشتری نیست. حداقل این است که اکثر مردم جامعه ما توان خرید خودروی گران‌قیمت را ندارند. ولی همیشه صرف‌نظر از بحث مشتری، به نظر می‌رسد سود فروشندگان خودروهای گران‌قیمت به مراتب بیشتر از خودروهای ارزان‌قیمت است.
به عبارتی وقتی یک نمایشگاه‌دار یا فروشنده، خودرویی 200 میلیون تومانی را معامله می‌کند، سود معامله 10 خودروی 20میلیون تومانی را کسب کرده است. شاید معامله خودروی گران‌قیمت به مراتب سخت‌تر از خودروهای ارزان باشد و مشتری کمتری دنبال آنها بگردد. ولی تجربه نشان داده است که با صرف انرژی کمتر، می‌توان بهره بیشتری از یک معامله رقم بالا برد.
جالب است بدانید، برخی خودروهای خاص و گران‌قیمت نیز با اعداد تعرفه‌ای معامله نمی‌شوند و کمیسیون فروش به آنها تعلق نمی‌گیرد. در واقع وقتی حرف از معامله خودروی یک میلیارد تومانی به میان می‌آید، دیگر کمیسیون فروش آن 10 میلیون تومان (یک‌درصد از کل مبلغ معامله) نیست بلکه گاهی این کمیسیون تا چهار برابر بالاتر پرداخت می‌شود.
ولی آیا همیشه سود خودروهای گران برای فروشندگان و واسطه‌های فروش است؟! در جواب باید گفت خیر. اصلی‌ترین سود معامله و فروش این خودروها را واردکننده و تولیدکننده خودرو می‌برد.
اگر به حال و هوای امروز بازار تهران نگاه کنید، خودروهای لوکس و خاص که به صورت قانونی وارد می‌شوند، قیمتی به نسبت بالاتر از تصور بازار دارند. زیرا به مراتب این خودروها کمتر وارد می‌شوند و واردکنندگان آنها به خاطر زمان بیشتر معامله آنها، قیمت بالاتری برای خودرو در نظر می‌گیرند.
قیمت بالاتر از حد واقعی برای خودروهای لوکس در بازار بدین معنی است که سود را افزایش می‌دهد. به همین دلیل این روزها بنز E200 مدل 2017 تا 600 میلیون تومان قیمت‌گذاری می‌شود یا C200هایی که برای اولین بار به ایران آمدند، 220 میلیون تومان از نسل قبل‌شان در ایران گران‌تر به فروش می‌رسند.
پس می‌توان نتیجه گرفت اگر واردکننده‌ای سراغ واردات خودروهای گران برود، می‌تواند سود بیشتری در بازه‌زمانی مشخص به‌دست آورد. ولی این مساله بیشتر در مورد واردکنندگان شخصی صدق می‌کند و در مورد واردکنندگانی که با اسم نمایندگی در ایران فعالیت دارند، سودی متفاوت را رقم می‌زند.
وقتی یک شرکت یا فرد حقیقی برای واردات برندی لوکس اقدام می‌کند، طبیعی است که قیمت محصولات آن در بازار به مراتب از خودروهای عادی گران‌تر تعیین می‌شود. در نتیجه فروش این خودروها سخت‌تر انجام می‌شود و اگر سخت‌تر هم انجام نشود، حداقل مشتریان کمتری دارد.
زمانی‌که خودرویی گران‌قیمت در بازار محبوب باشد، هرچقدر هم مشتری کمی داشته باشد، قیمت آن به‌خاطر همان درخواست نه چندان بالا زیاد می‌شود. در اصل بحث عرضه و تقاضا به شکلی متفاوت برای خودروهای لوکس پیش می‌آید و با تقاضای کم، همچنان عرضه در سطح پایین‌تری انجام می‌شود. در این بخش از فروش محصولات یک برند لوکس، سود بیشتری برای واردکننده از معامله این خودروها باقی می‌ماند.
این اول کار نیست و سود فروش خودروهای گران همچنان ادامه دارد. بدیهی است برای برندی که در سال کمتر از 1000 دستگاه فروش دارد، نیازی به خدمات اداری و نمایشگاه‌های متعدد نیست.
پس هزینه‌های جاری یک واردکننده خودروهای لوکس کمتر می‌شود. حال وقتی یک عرضه‌کننده برند لوکس در ایران، خودروهای خود را به فروش می‌رساند، بدیهی است که با برنامه‌ریزی درست می‌تواند خدمات بهتری به مشتریان خود ارائه دهد و از طرفی کلنجار کمتری با مشتری در مراکز خدمات پس از فروش داشته باشد.
برای همه واضح است که وقتی بحث تعمیرات خودروهای لوکس به میان می‌آید، نمایندگی‌ها می‌توانند به مراتب سود بیشتری از تعمیرات این خودروها به جای خودروهای معمولی و سطح متوسط داشته باشند.
با این نگاه می‌توان فهمید چرا این روزها در شرایط پساتحریم، بیشتر شاهد حضور برندهای لوکسی چون آئودی، لندروور، جگوار، نیسان و... در ایران هستیم و بیشتر رقابت‌ها بر سر گرفتن نمایندگی برندهای لوکس در کشور است. با سرمایه‌ای ثابت به‌جای واردات سالانه 3000 هزار دستگاه، یک نمایندگی می‌تواند کمتر از 1000 خودرو به ایران بیاورد و پرستیژ کاری بالاتری داشته باشد و در عوض سود بیشتری از یک برند ارزان‌قیمت وارداتی ببرد.
این مساله امروز تنها در بحث خودروهای وارداتی دیده نمی‌شود. شنیده‌ها و دیده‌ها حاکی است که شرکت‌های مونتاژکار و تولیدکننده خودرو، سراغ خودروهایی با قیمت به نسبت بالا در بین تولیدات داخل می‌روند. زیرا ضریب سود ثابت آنها در خودروهای قیمت بالا، بیشتر دیده می‌شود و از طرفی درگیری تداخل کمتری با مسائل مشتری‌مداری خواهند داشت.
به عنوان مثال یک شرکت که خودروهایی با قیمت کمتر از 30 میلیون تومان را در بازار داشت، با معرفی نسل جدید خودروی خود، قیمت آن را بالای 30 میلیون تومان تعیین کرد و باعث شد مشتریان آن بخش از بازار را در نگاه اول از دست دهد. ولی بعدها ثابت شد، با این ترفند که تعداد کمتری را تولید می‌کند، می‌تواند سود بیشتری را روی تولیدات خود داشته باشد و خط تولید خود را بیشتر برای مونتاژ خودروهای محدوده 100 میلیون تومان اشغال کند.
به عبارت ساده در زمانی که خودروهای ارزانش را کمتر تولید می‌کند، سود بیشتری را می‌برد و به خاطر تولید کمتر خودروهای ارزان، با جایگزینی خودروهای گران‌قیمت، باز هم سود بالاتری را در یک بازه زمانی تجربه می‌کند. این نگرش که بیشتر به نفع طرف اول معامله، یعنی عرضه‌کننده است، می‌تواند در آینده نزدیک به بازار خودرو لطمه‌ای بزرگ وارد و از طرفی اختلاف طبقاتی را بیشتر کند.
به هرحال هستند افرادی که هنوز توان خرید خودروهای بالای 50 میلیون تومان را ندارند و در صورت کم شدن تولیدات این بازه قیمتی، باید به سراغ نسخه‌های کارکرده‌ای بروند که سال‌ها قبل افرادی با وضع مالی بهتر آنها را خریداری کرده‌اند. با در نظر گرفتن تبعات اجتماعی این مساله، همچنان شاهد هستیم که خودروسازان دولتی ما نیز کم‌کم به این سبک از تولید گرایش پیدا کرده‌اند و خودروهایی جدیدی که معرفی می‌کنند، به‌رغم اینکه محصولاتی با برند مطرح هستند، ولی قیمتی بالای 50 میلیون تومان را دارند.
[1395/06/01 15:00]